(阿里巴巴记者金伊07年6月25日杭州报道)拨通长途，电话那边侃侃而谈的就是我们今天的主人公—— “十大网商”候选人、深圳市大石久恒实业有限公司的董事长李棠华先生。说起电子商务和经商理念，李先生可谓是滔滔不绝，言语中无时无刻不展示出一个商人独有的经商头脑，可谁又能想到，今年56岁的李棠华先生，是在2001年底才开创自己的公司，短短6年间，仅仅拥有18个员工的公司竟然成为国内裤钩行业的龙头老大，2006年一年便创造了年营业额1000万的财富神话！
说起生意的成功，李棠华总忘不了感谢阿里巴巴。他说他2002年开始做电子商务，2004年加入阿里巴巴诚信通，从此以后基本上不用其他电子商务的平台。他说他有自己的网站，但是无论任何客户问起，他只介绍他在阿里巴巴网站上的诚信通商铺；他说他的生意90%来自于网上，每期阿里巴巴裤钩类产品关键字的标王竞价他都会去竞争，因为这里让他有互动感、归属感，这是给他带来财富的平台；他说他不光会看交易信息，也会看阿里巴巴网上的资讯、逛论坛，因为在这里他可以学习到非常多的网上做生意的技巧；他说他不是给阿里巴巴做广告，而是他真切的觉得自己就是阿里巴巴的见证人……
当被问及为何刚一下海就选用电子商务平台时，李总说这就是一个人的眼光，他看好这个渠道，比传统市场有太多优势。而李总的眼光，除了电子商务以外，还体现在他的经营理念及非凡自信上——
寻找缝隙：人无我有，人有我精！
中国做服装辅料的企业不少，但专注于做裤钩的却并不多。用李总自己的话来说就是，“中国有十几亿的人口，如果每人有一条有裤钩的裤子，这个市场将是非常巨大的。我不敢说人人都用我的裤钩，但是专注于做这样一个小产品，我看重的是它的市场潜力。”显然，李棠华选择的是缝隙产品，或者说利基产品。
如果说这个选择是“人无我有”，那么李总的更多做法则体现了“人有我精”。目前国内生产裤钩的厂家可谓是多如牛毛，但是李棠华是第一个注册裤钩商标的商家。“所有人都在想通过价格战来打压对手，但是却忽视了品牌的重要性。注册商标其实是一件并不十分复杂的事。我去做了，于是我们的K.O裤钩成为很多知名品牌指定的裤钩产品，没有人不知道。”
采访中，李总很强调一句话，就是一分耕耘一分收获。他说很多人抱怨赚不到钱，但其实是自己做的不够精。“很多人不愿意给客户打样，觉得这些都是钱。我不在意钱，只要我分析出这是我的客户，多贵的样品我也会给客户寄。曾经有一个北京的客户说我们的裤钩订制时有问题，我二话不说派工作人员到北京去检查，为客户解决了问题，这个客户成为了我们的长期客户。”李总的耕耘还在于他对品牌的营销上。譬如去参加各种展会，他的目的不在于接多少订单，而在于把K.O的品牌推送给更多客户。“我追求的是市场，不是利润率。”在这个短平快的经济时代，不计较一时的得失、把眼光放远或许才是一个成功商人的本色。
反向思维：把OEM做到日本去！
中国商人都非常了解一个词，那就是“made in china”。凭借低廉的原材料、劳动力价格，中国赢得了世界各国的制造订单，成为一个名副其实的生产大国。而这些在李总眼中却并不那么引以为豪。
李总直言不讳的告诉记者，6年中最让他最有成就感的事情，就是“把OEM做到日本去”的创新经营模式。“几乎所有商家都会选择到中国来做OEM，但我偏偏反其道而行之，选择日本的工厂为我做OEM。很多人不理解，其实原因很简单。我选择的日本大石公司是拥有50年裤钩生产经验的老牌公司。他们拥有世界上最先进的裤钩生产设备，这些设备如果我自己购进要花掉过亿资金，恐怕十年都不能回本。而我现在做的，只是把设计样式和要求告知对方，对方就能生产出质量一流的裤钩。比国内的裤钩质量好很多。并且由于我进口的数量巨大，中国市场的裤钩价格我说了算，因此我拿到的价格甚至比日本本国的服装辅料企业拿到的价格还要低。”李总称这种做法为“用牛刀杀鸡”，但凭借质优价廉的产品及专注的经营，李总公司的裤钩在欧美和国内市场迅速走红。
“一年半，我把休闲裤的纽扣全部变成裤钩！”
说起西装、西裤，李总非常自豪地说，目前凡是在电视上做广告的男装品牌，如庄吉、乔顿、虎都、柒牌、七匹狼、利郎等，全都是他的客户；而2006年服装企业100强中，也有30%以上都是他的客户。在西装西裤裤钩市场已经独占鳌头的李总，又萌生了称霸休闲裤市场的念头。
“我做了很多工作，甚至在美国花一个月的时间考察美国大的百货公司，拍了很多国际名牌的休闲裤与女裤的照片，发现基本上好的产品，休闲的甚至是很传统、很高雅、很斯文的女裤，都是用裤钩。我回到国内之后，跟国内市场的厂家沟通，他们觉得还有距离；在参加香港展览会的时候，我又偶然发现参加展览的接外单的厂家很感兴趣。他们却认为这是很对路的产品，他们有很大的需求。假设我们把‘有品位的裤子是不锈钢裤钩做的’这种理念带入中国，以后就会出现越来越多的裤子，哪怕是休闲裤也会用不锈钢裤钩。单裤钩会变成双排的裤钩，这样的用量就相当大了。”
但是，国内很多休闲裤生产厂商并不赞同用裤钩代替纽扣的做法。李总对此解释道，“目前国内的休闲裤之所以用纽扣，是因为目前还没有一种能适应这种水洗、化学免烫功能又不腐蚀、不氧化的裤钩。很多厂商还没有意识到这是一种趋势。既然是新产品，就要有先行者，别人不做我来做。”谈起休闲裤这块市场，李总显得非常有信心，“我已经做了详细的调研及计划，会采用‘农村包围城市’‘以小击大’的做法，先和一些二线品牌合作起来，用市场反应证明我的判断是正确的。目前已经有一些品牌的休闲裤选用我们的裤钩，比如04年奥运会的指定生产商、第28届亚运会赞助商——青岛红领服饰股份有限公司。不出一年半，我们的裤钩就会占领国内的休闲裤市场。”
让更多的中国服装企业走向国际市场！
“我花一个月的时间考察美国服装市场，发现很多高档次的服装都made in China。为什么中国企业的制造能力这么强、而给人家做嫁衣、相互之间打价格战呢？为什么我们的服装企业不能遵照国际的标准做出一些有中国民族品牌而且能在国际上竞争的产品呢？我真的愿意让这些厂家花很少的钱用到好的产品，让我们中国的服装企业进入到国际市场中去。”人家说，一个优秀的企业家，不光要有远见与头脑，更需要一份社会责任感。这一点，在李总身上看的很清楚。
李总说，他今年会向市场推出100台最先进的气压式订裤钩机，希望这些设备能够帮助国内的服装企业一起成长。但是他说希望带给中国企业更多的，是一种意识和理念的灌输。“做生意一定不能只跟在别人屁股后面走，要勇于填补市场空白，做别人没做过的事情；同时，国外重视环保，那我们为什么就不能做些达到国际环保标准的产品来增强竞争力呢；中国有很多优秀的设计人才，中国人比任何一个国家的人都聪明，为什么不能创造出自己的品牌走向世界呢？我要把这些意识灌输给更多的人，让更多的中国企业跻身国际服装潮流！”
